Nogle gange oplever vi i reklameverdenen (og i salgsverdenen), at der er langt mellem producentens betegnelser på en vare eller en service og det, kunderne ønsker, den skal hedde. Det blev jeg mindet om forleden i forbindelse med et projekt for en kunde, og det fik mig til at tænke på en historie fra dengang, jeg var yngre, verden var enkel, sommeren altid lun og mobiltelefoner hed noget med NMT og kostede mindst 10.000 kr. plus moms. Den historie vil jeg dele med jer, for den er lige så relevant i dag som dengang – og den vil med garanti kunne hjælpe nogle til mere salg.

Vi er tilbage i begyndelsen af 1990’erne. Jeg sad dengang som ansvarlig for salget af mobiltelefoner i Danmark hos Panasonic. Det var dengang, en lommetelefon i den bedre ende kostede 15-17.000 kr. ekskl. moms, kørte på NMT 900 systemet og var noget så hot (dengang). Vi introducerede en ny NMT 900 lommetelefon i Danmark med betegnelsen “I-Model”. Den var ret smart, havde en hel del features, der dengang var unikke. Og så var den ret lækkert designet efter datidens målestok. Jeg smider lige et billede af den – så kan alle vi gamle mindes med et smil og de unge kan slå sig på lårene af grin:

Panasonic I-Model NMT 900

Modellen solgte ret godt fra starten, og ret hurtigt fik vi de første prototyper hjem på et helt unikt og banebrydende stykke tilbehør: En telefonsvarer til lommetelefonen! Nu må I unge blandt læserne lige huske på, at dengang var der ingen, der havde hørt om SMS, og der fandtes ikke telefonsvarer på selve systemet. Det kom først noget senere.

Altså – verdens første lommemobiltelefon med telefonsvarer! Det var da noget. Selve svareren var en slags bordmodel, man lige stak lommetelefonen ned i – og så kunne den afgive og modtage besked. For at gøre det rigtig smart kunne man sætte sit strømstik til svareren, og så blev telefonens batteri opladet. Det var der brug for dengang, hvor en standby tid på en lommetelefon sjældent kom over 18-20 timer…

Vi solgte bare ingen af de telefonsvarere! Den var ikke spor dyr – mener den lå på 695 kr. ekskl. moms. Men ingen gad købe den. Jeg havde bedt om at få ganske mange hjem af dem fra Japan, for jeg var overbevist om, den ville gå som varmt brød. Det gjorde den ikke – og enhver med kendskab til japansk virksomhedskultur ved, hvilket pres det lagde på mig…

En sen aften i Panasonics gamle hovedkvarter i Lyngby sad jeg og Flemming (en Gudsbenådet tekniker) og summede lidt over problemet med de usælgelige telefonsvarere. Og så var det, at et underligt lys bredte sig over min trætte hjerne – og jeg foreslog: “Skal vi ikke bare sige, at det er en rejselader med indbygget telefonsvarer i stedet?”. Flemming mente nu nok, jeg var blevet FOR træt, men salget var jo mit bord, så det endte med, at vi omdøbte produktet til “Rejselader med indbygget telefonsvarer”.

Kan du gætte, hvad der så skete? Nemlig! De solgte som varmt brød – og til samme pris. Men hvorfor? Det analyserede vi lidt på, og vi spurtgte også nogle af forhandlerne, hvad kunderne sagde. Forklaringen var såre simpel – og det er her, du skal spidse ører, for det er nu, der kommer noget, de fleste kan bruge i deres egen forretning:

En telefonsvarer på en lommetelefon var helt ukendt, og derfor havde ingen forholdt sig til, at det kunne være nyttigt. Og hvorfor så købe det? Men situationen med en lommetelefon på flade batterier på forretningsrejsen var særdeles kendt. Og når telefonen lå til ladning, kunne man jo ikke have den med sig ned i hotellets restaurant, på bar og hvad ved jeg. Og så gik man glip af opkald (Der var jo ikke noget, der hed nummervisning dengang). Se – det var en problemstilling, der pludselig blev adresseret med et produkt: Rejselader med telefonsvarer. Ret enkelt – set i bakspejlet.

Hvad med dine produkter og services? Har du overvejet, om et andet navn til samme produkt eller service kan kaste lys over produktet i dine kunders øjne? Har du en død sild i din produktportefølje, bør du klart overveje at omdøbe den med hensyntagen til den verden, dine potentielle kunder lever i. Jeg har mange gange siden brugt metoden med at kaste det hele over bord, glemme det vedtagne produktnavn og så finde på et nyt navn, der møder markedet. Og det virker hver gang. Nogle gange bedre end andre – men altid med positiv effekt.

Prøv det!

Rosenstand out!

[tags]Salg, markedsføring, marketing[/tags]